会社で営業資料を作る機会が増えた。
０から営業資料を作るのは始めだったので作り方を調べる中で気づいたのは、イケてる営業資料の作り方の情報がほとんどないこと。
そこで、著者なりに営業資料作る際の手順を公開しようと思う。
目次
見本：イケてる営業資料集
営業資料のサンプルを勝手に載せることはできないのだが、個人的に資料作りの参考にさせてもらっているのはSmartHRさん。
サービスもさることながら、公開されている資料がどれもオシャレ。
これからビジネス用の資料を作ろうと思っている方は参考になると思うので確認してみるといいだろう。
SmartHR社の営業資料はこちらのURLからダウンロードできる。
https://smarthr.jp/resources
その他採用資料・営業資料などでデザイン、内容がわかりやすいと思ったものを載せるので参考にして欲しい。
Pulse 2018 Event Report: Career Success（カスタマーサクセスのキャリア） from KotaroSo
悪質WEO業社にだまされない為に from Yoshinori Kawasaki
紹介したのは営業資料だけではないけど、どれも素敵な資料だと個人的に思う。
こんな資料を作りたい！と思った人に向けて営業資料の作り方を次章から解説していく。
ストーリーを考える
デザインも大事だが先ずは中身。
いい中身といいデザインが合わさっていい資料は出来上がる。
資料の流れを考えるときは紙がいいだろう。
頭に浮かんだ考えを具象化するのに、パソコンより紙とペンの方が作業スピードが早くなるからだ。
ストーリ作りでおすすめな作業方法は赤羽さんの著書「０秒思考」で紹介されてるA4用紙を使った１件１ページで内容を記載する方法。
資料作りだけでなく、普段業務の課題解決思考にも使える方法なので興味ある人にはおすすめの一冊。
資料全体の流れを考えるときは商談時にサービス説明する順序をイメージしながら決めるとよいだろう。
いろんなパターンがあると思うが、以下の順で資料を組んでいけばそんなに変な流れにはならないはず。
1.一言で言うと自社のサービスはなんなのか？
御社のサービスはなんなんですか？と聞かれて一言で答えるもの。
先にサービス概要を明示した方がお客さんは全体像をイメージする準備ができる。
ダラダラ長く説明するより、聞いてどんなサービスがイメージできるフレーズを考えられると◎。
2.具体的にどんな効用を得られるサービスなのか？
サービス概要をもう少し具体的に解説したもの。
①要点をまとめるとどんなことができるサービスなのか。何を提供してくれるのか
②他の類似サービスとどんな違いがあるのか。
上記２点のどちらかを説明できればOK。
どっちを説明するかは自社の取り扱っているサービスによってしまうが、代替サービスがない、または、お客さんの中で提供サービスが解決してくれる課題についての認識が元々ないような商材の場合は①のサービスが提供する価値を解説。
すでにお客さんが代替サービスを使っているような商材の場合は②の他のサービスとの差別化ポイントを説明するのがよいだろう。
3.こんな課題ありませんか？こんな課題解決できます
イケてる営業資料はここが明確になっている場合が多い。なんでもできますは×。
サービス詳細を説明する前に、「もし御社がここに書いてあるような◯◯のような課題があれば、弊社のサービスで課題解決に貢献できると思います。」と言えるよとベスト。
相手に「それができるなら是非検討したい」と思わせた後にサービス詳細を説明した方が相手が傾聴の姿勢で話を聞いてくれる。
4.機能説明・商品説明
機能説明をするのだが、ただ「こんな機能があります」となってしまうのはナンセンス。
機能説明をしただけで良いね！となるのは元々課題への感度が高くソリューション探しを積極的に行っている人だけ。
多くの場合、その機能が何に役に立つのか？どんな業務改善を実現してくれるのか？を解説しないと機能の有効性が伝わらないことがほとんどだ。
理想はただ並列的に機能説明するのではなく、サービスを利用して行う業務の流れに沿って機能を紹介していくと良い。
例えば営業効率化のサービスを紹介する営業資料の場合、
- 企業情報を入力すると別部署の取引情報も全て企業情報に結びつくようになります。
- 各担当者との商談履歴を記録することができます。
- 各商談がどこまで進捗しているのかわかります。
- 各商談メモにはネクストアクションの日程を設定でき、ネクストアクションが実施されていない案件が確認できるようになっています。
と説明するのではなく、
- 商談前に商談先の企業ですでに取引がないか企業情報に結びついて確認することができます。商談時に取引実績のことを触れれば初めての取引でないことを証明できるので取引ハードルを下げることができます。
- 各案件の商談内容はメモを残すことができ、ネクストアクションを入力しておけば、予定日になって未実行のアクションが確認することができ抜け漏れをなくすことができます。
- さらに、商談進捗を記録するので、営業成績の良い営業マンと悪い営業マンでどのような商談進捗の差があるのかを振り返れます。
のように営業マンの業務フロー沿って機能と機能のメリットを説明する方が相手は理解しやすいはずだ。
5.事例
導入事例があるならなるべく多くの情報を載せておこう。
商談時は全ての事例を説明する必要はないが、商談相手の業種・会社規模・課題に近い事例があればその事例を話すようにする。
6.価格
プランの価格が松竹梅で別れるなら、各プランの値段とプランの違いがわかるように表記。
7.導入までの流れ
- サービス導入にあたりどんなステップがあるのか
- 欲しいと思った時にどれくらいの期間でサービスを導入できるのか
- 導入に際し検討しなければならない事項はあるのか
など、買いたい！と思ってもらったときにスムーズに稟議にあげられるよう必要な事務手続きはならあらかじめ解説しておこう。
8.会社概要
会社概要を頭に持ってくるか、お尻に持ってくるかは場合による。
会社の権威・実績があるなら頭に持ってきて、「それだけ実績のある会社なら安心して話聞けますね」と思ってもらう場合もあれば、サービス内容に自信があればサービス説明を頭に持ってきて、会社概要を補足的に資料最後に持ってくる場合もある。
両者どちらを選べばよいかは営業スタイルがアウトバンド形式か、インバウンド形式かで考えればよいだろう。
テレアポ、infoメールアポなどアウトバンド形式の営業が多いなら会社概要を先に持ってきて相手に信頼される必要があるし、インバウンド形式のアポが多いなら後ろに持っていってよいだろう。
イケてるデザインで営業資料を作ろう
営業資料のストーリを考えたら次は資料作り。
営業資料は自社商品の詳細を聞き手にわかりやすく伝えるためのツール。
半分はストーリ。もう半分はデザインにかかっていると個人的には考える。
わかりやすいイケてる資料を作ってお客さんに商品の良さを伝えよう。
スライド作成の基礎をこれで勉強しろ
まず、営業資料の作り方の前にスライドデザインの基礎を知ったほうがいいだろう。
こちらで紹介しているslideshareはスライドのデザインについてとてもわかりやすく解説しているので、デザインのことがわからない人はまずこれを見て欲しい。
色味は重要。色彩選びの参考サイト
パワポで資料作る際、資料全体の色味はとても大事だ。
上の資料でも解説されているが、資料作りが得意でない人は資料全体で使う色は３つ、多くても４つに止めておこう。
会社のイメージカラーがあるならそれに合わせた組み合わせにする。
どの色使いをすればいいかは以下のサイトが参考になる。
Color Picker
メインの色を選ぶと相性のいい色を自動で選んでくれる。
その色を参考にしながら色選びを進めると変な色使いになりづらい。
Color Hunt
デザインのプロが選んだ色彩の組み合わせをみれる。色彩選びの参考になる。
ちなみに、僕が営業資料を作るときはメインカラーを決めたら、グレーをベースカラー、メインカラーの補色（対局の色）をアクセントカラーにして３つの色で資料作りをするようにしている。
フォントは統一する。おすすめはGoogle提供のNoto sans
通常一つの資料に複数のフォントは使わない。
資料の途中でフォントが変わる資料があるが、それだけでわかる人からすれば手抜き資料だとバレる。
参考資料ではメイリオを推奨しているが、個人的にはあまりメイリオ好きじゃない。。
文字バランスがあまり綺麗じゃない気がして。
個人的にはGoogleが無料で提供しているNoto Sans CJK JPというフォントがおすすめ。
Googleが推奨するだけありとても綺麗なフォント。
ダウンロード方法
Google Noto Fontsのダウンロードページにアクセス
検索窓で「jp」と検索。- 「Noto Sans JP」のフォントの「＋」をクリック
- すると、画面下に「Family Selected」が表示されるのでをクリック
- 「CUSTOMIZE」を選択
- ダウンロードしたいフォント（全部でいいと思う）とLanguagesで「Japanese」をチェック
- ダウンロード
ダウンロードしたzipファイルを開くと９つのフォントデータが入っている。
各データをダブルクリックし、「フォントをインストール」をクリック。
これでパワポやエクセルのフォントからNoto Sans CJK JPを選ぶことができる。
ワンスライドワンメッセージ
読者も一度は見たことがあるだろう、一つの資料に情報がめちゃくちゃ詰め込まれた資料を。
あれを見ていい資料だと思う人はいないはずだ。
伝えたいメッセージがたくさんあるからそれを全て資料に入れたくなる気持ちはわかるが、それでは見やすい資料は作れない。
一つのスライドに１つのメッセージ。
これが基本。
どうしても記載する情報が多くなってしまうなら、重要なポイントを太字・フォントを大きく・色を変えるなどして目立たせ、補足情報として細かな情報を書くようにしよう。
通常資料を見ている人は細かな情報まで見ていないものだ。
あなたも家電製品を購入した時、商品説明資料を隅から隅まで見ることはないだろう。大事なポイントだけ伝わるようにすればOKだ。
文字よりイメージ図。イメージで伝わる工夫をする
すこし資料作りに慣れた人ならイメージで伝わる資料作りを心がけよう。
コミュニケーションにおいて相手に伝わる情報量は、
- 言語情報（Verbal：7％）：話の内容、言葉そのものの意味
- 聴覚情報（Vocal：38％）：声の質・速さ・大きさ・口調
- 視覚情報（Visual: 55％）：見た目・表情・しぐさ・視線
参照：メラビアンの法則
となっていて、文字で伝える情報より、ビジュアル化された情報の方が印象に残る。
下二種類のスライドを見てほしい。
どちらのスライドの方がメッセージが伝わるか一目瞭然だろう。
文字を箇条書きしただけの資料
イラストを加えた資料
明らかに文字だけより、イラスト付きのほうがわかりやすくないだろうか？
内容がFIXしたら、
- 全体を見直して文字ばかりの表現になっていないか。
- 文字で説明しているものを図解・イラストで説明できないか
再検討すると資料のクオリティがぐっと上がる。
ただし、このイラスト化は結構時間を使う。
さらに素人がやると大抵しょぼくなる。社内にデザイナーがいるなら彼ら彼女らに協力してもらうのがgood。
もし社内に依頼できるデザイナーがいなければ、ココナラなどのクラウドソーシングでプロに発注するのが楽でいいだろう。
「営業資料」「プレゼン資料」で検索すると、デザイン制作代行をしてくれるサービスがでてくる。
費用目安としては、3000円〜20,000円といったところ。自分が5時間かけて資料作るなら、資料の骨子と必要なデータなど素材だけ集めて、デザインはさくっと外注した方が賢いだろう。
▼ココナラ「営業資料」の検索結果
https://coconala.com/search?keyword=営業資料
ちなみに、資料作りで疎かにされがちだが、資料で使用するアイコンや画像はなるべくイケたものを使おう。
資料に出てくるアイコンだけで、見栄えがぐっと変わるものだ。
手前味噌だが、私が自分の資料作成用に作成したアイコンを販売している。よければ見ていってほしい。
日本人モデル_フラットアイコン
ビジネス資料用_フラットアイコン
表紙は重要。イケてる表紙作り心がけよう
他の内容に比べ重要度は低いができればこだわりたいのが表紙だ。
表紙は営業資料の内容を左右するものではないが、第三者がイケてるイケてないの印象を強く受けるので会社のブランディングの一貫として考えたい。
個人的にSmartHR社の営業資料はとてもお洒落で見やすく作られているので非常に参考になる。
ダサい画像・アイコン使わない。アイコン一つで資料は引き締まる
最後に、営業資料のクオリティをぐっと高めるために資料で使用する画像・イラスト・アイコンには注意を払おう。
内容には関係ないが、見栄えの良し悪しにすごく関係する。
自分が資料作りでよく使用するサイトを載せるので参考にして欲しい。
FLAT ICON DESIGN （無料）
フラットデザインという今アイコンデザインで主流のデザインを使った無料アイコン集です。
クオリティが高く、自分はまずはここで希望するアイコンがないか探します。
ICOOON MONO （無料）
シンプルなアイコンが豊富にあるサイト。
デザインがシンプルな分、逆に「無料」感が出すぎるので、見る人が見れば無料の素材ばっかり使っているとすぐにバレるので注意しましょう。
素材の数が多いのでFLAT ICON DESIGNで欲しいアイコンなければこっちで探すことが多いです。
Pexels 画像素材サイト （無料）
アイコンではないが、無料で素材写真を提供しているサイト。
写真のクオリティが高いので表紙の素材写真に最適。
pixabay 画像素材サイト （無料）
Pexelsと同じく商用利用可能の画像素材サイト。
クオリティも高いのでPexelsと併用して利用するといいだろう。
iStock
個人的な意見だが、無料のアイコンは資料に多用するとどうしても資料が安っぽい印象のものに仕上がってしまう。
iStockは画像・アイコン・イラストを販売しているサイトだが、有料なだけあったアイコンのクオリティはとても高い。
人のアイコンでも無料のICOOON MONOとiStockだとクオリティに大きな違いがある。
１回購入すれば他の資料でも使用できるので、資料作りを多くする人はよく使うアイコンは一つ購入しても良いと思う。
ちなみに、iStockは海外のサービスで素材提供しているのも外国人。
日本向けの素材が少ないので、日本のビジネスパーソン向けのアイコンを作成したものを載せておきます。
ダウンロードした素材は、パワーポイントや ビジネス系の資料作成ご利用ください。再配布することや編集して販売することはお控えください。
日本人モデル_フラットアイコン
ビジネス資料用_フラットアイコン
